「骗老人买保健品,我有几十种方法」

网上澳门赌场网址大全 www.isoudian.com 2018年10月10日11时57分文章来源:丁香园

「骗老人买保健品,我有几十种方法」

本文首发于南都周刊(微信号:nbweekly),已获转载授权。

小 K 口述,吴俊宇整理。


小 K 原本是一家保健品公司的销售员,这篇文章,是他在离职后对工作经历的回顾。


他说:保健品销售人员都经过了严格的培训,为的就是能忽悠到更多老人。「优秀」的销售可以有几十种方法,让老人掏钱。


谈起离职的原因,小 K 说:因为,这不是一条正道。


下面,便是小 K 的故事。



一个男人大力推开门,将保健品狠狠地甩在桌上。、


你要再敢来我家一次,我拆了你!


说这句话时,男人正指着我鼻子。

我认识他,是旁边小区一位退休大爷的儿子,那套保健品价值 8,000 多元。


养生馆同事见多了这种场景,并没有和男人过多肢体冲突,频频道歉送他出了门。


这件事也不会对养生馆有影响,这天还有养生专家来讲座,有一批老人来领鸡蛋,还有很多事情等着我准备。



洗脑

我叫小 K,2015 年 1 月,一家来自浙江温州的「生物科技」公司在我就读的中医药大学校招,招聘面试官并没有告诉的是,这是招保健品销售


与公司签约后,我和同伴们被安排了为期一周的封闭式培训。


这段培训「类似洗脑」,每天早上 5 点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。


培训过程中,负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介,我们要给老人「带来健康和陪伴」。


不断有公司老员工讲述自己的经历,描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。他们不过二十七八岁,工作不过四五年。


一位女员工说她不到 5 年便实现了全款买房的小目标。


我一个女孩子都能做到!你们男生凭什么不能?


这句话激起了我的斗志,也让我对未来充满了期待。


培训过后,我又被送到义乌一家已经开了 6 年以上的养生馆去学习。在那里,有购买保健品长达 5 年以上的老人,有每年会购买数万元金额的老人。


老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析,保健品到底有哪些好处。


那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品,但他们需要自我认同和自我辩解。当别人问起他保健品好不好的时候,为了维护面子,老人一定会说好。


没有老人愿意承认自己傻,「如果说不好,这不是打自己的脸么?」


我被公司洗了一遍脑,再被这些老人洗了一遍脑,对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。


发传单、拉人进店、团购、送礼品

老顾客教育新顾客,重点发展的顾客类型……

小 K 的会议记录上都有流程。


保健品销售员要掌握的「话术」



拓荒

2015 年春节后,我和几位同事被派到浙江嘉兴「拓荒」,要建立起一家新的养生馆。


养生馆挑在了一个老小区,这里老年人多,全是目标客户。我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压,用很和善的语气和老人谈,老人是不会抗拒的。


公司有专人培训保健品销售员的话术,有一套理论和知识体系,这些是必须背会的。


我们一般不叫他们爷爷奶奶,是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻。保健品不能说保健品,会说「保健食品」,加上这个「食」字后,老人会放下戒备心。


聊天还是为了「筛选客户」。一盒保健品数千元甚至高达数万元,老人有没有钱,有多少钱,是不是自己管钱,都直接关系到他们能不能买得起保健品,买得起哪个价位段的保健品。


为了研究顾客,我们每天晚上 6 点闭馆就会召开长达 5 个小时的会议,四五个人琢磨一个老人,专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析,并且制定第二天的计划。


计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题,会细致到:见面第一句话和老人说什么,老人作出不同情况的回应后,又该如何应答。


养生馆时常组织养生会议,用鸡蛋、大米以及「生态养生杯」、「印度养生袜」这些生活用品吸引老人参加。


「生态养生杯」是总部找厂商定制的,他们在给老人宣传时,只需要让老人觉得「这个杯子非常好,来了就免费给你」。

养生专家善于调动现场气氛,制造病痛的恐慌,老人很有代入感。


养生专家推销一款名为「纳豆」的保健品时说,这是中科院院士的研究结果,通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质,能够高效治疗心脑血管疾病,最后,以退为进地说:


如果有条件,可以尝试着吃一点。


不直接劝老人买。


这个「复杂工艺」其实就是普通的压榨法,不可能治愈心脑血管疾病,也不是什么中科院院士的研究结果。


养生专家结束授课,我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩,让整个会场「热血沸腾」。


很多老人不信,但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂,往往不会公开质疑我们。


为了卖出产品,我们会制造「饥饿营销」以及「优惠大促」的假象,守在关系好的老人身边,不管想不想要,都会「抢来」所谓的优惠单,放在老人面前,劝签字。


软磨硬泡下,老人很多时候会选择签字。


签字不代表购买,为避免反悔,销售员还会在一小时内把「纳豆」送入老人家中,直接拿刀把包装拆开,要老人数货、验货,并且劝老人当场吃下,把生米煮成熟饭。


甚至陪同老人去银行取款,当场完成交易。老人碍于情面,最后也不会拒绝。



小 K 提供的养生会议包装和专家包装注意事项:

气氛、纪律、养生内容.......



潜在客户会被特殊对待

要求看血管、灌输危机意识



骗局


我骗过金额最大的老人是倪阿姨,82 岁,老伴已经去世,儿女都在外地工作,每月退休金有 2,000 多块,是我们眼中的优质客户。


倪阿姨一直说自己条件不好,我也一直没强迫她购买,我们之间反而产生了这样一段对话——

倪阿姨:小 K 啊,我家庭条件真的不好,每个月退休金才 2000 多,你这保健品动不动就四五千上万块,我这根本买不起啊!


小 K:倪阿姨没事的,公司规定了我们要好好给到店的顾客讲产品,你来了我们店里,买不买是您的事,但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资,我拿着不安心。


倪阿姨:小 K 你每月工资是多少啊?


小 K:我们每个月底薪是 1800 ,还会有些提成。


倪阿姨:那是不是我买了你的产品你就会有提成?


小 K:是有的,一大盒保健品一般提成是 200 块。


倪阿姨:小伙子出来工作真不容易,你讲讲你们的产品吧,我好好听一听。

其实我的底薪是 2500 元,提成也不只 200,而是 8%,只是为了让老人觉得我辛苦,产生同情心。倪阿姨也确实相信了,很认真地听我讲。

后来在一次养生讲座后,我安排倪阿姨和养生专家展开问诊,当时房间里只有我们三个人,养生专家非常准确地「诊断」了倪阿姨的病情。

我不断问养生专家,「纳豆」对倪阿姨身体是否会有好处。养生专家在肯定好处后,我还不断向他争取优惠。养生专家很犹豫,一直都不愿意给。


但在我的「软磨硬泡」下最终松了口,答应把价值 8000 多元的一大盒「纳豆」以及一系列赠品卖给倪阿姨。养生专家还非常神秘地悄声对倪阿姨说:


大姐,这个优惠真的不多,全市没几个人能拿到。你出去后千万不能告诉别人。


在问诊的前一天,我早就给养生专家介绍了倪阿姨的病情,这场问诊更像是事先导演好的「双簧」,所谓的「优惠」也只是我们演戏的产物。


倪阿姨后来还买了价值 12,000 多元的保健品,在一个半月的时间里,花了 2 万多,我拿到了 1,600 多元提成。



养生专家进行经络养生的授课后

「收款」这一项被小 K 列为工作重点



离开


当一个老人成为顾客的时候,我每天有 8 个小时陪在老人身边,陪老人买菜、帮老人做饭。


老人在家很孤独的,天天去看他,每天给他送些水果,陪他聊天。老人都把销售员当成了亲孙子。


老人家里断水断电,第一时间想到的不是自己的孩子,而是销售员。晚上老人病了,陪老人去医院看病的,也不是他的孩子,而是销售员。


我们组织过 120 元杭州三日游,养生馆包下食宿费、交通费以及景点门票,实际成本远高于 120 元。


在这样的旅游项目中,白天陪老人划船、唱歌;爬山时帮老人背包;晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。三日游之后,80% 以上的老人会买保健品。


有老人说:


买产品不是真的觉得好,而是你对我好。我不能让你对我这么好,还赚不到任何钱。


但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到,越投入、越有钱、越肯掏钱的老人享受的服务越好。


也不是所有保健品公司都是这样做。保健品是个暴利行业,有些人不择手段,完完全全把它当成是牟利的工具,导致了如今的混乱。


有些「游击队」几乎是全国各地流窜,胡吹海夸,打一枪换一地,卖完东西就跑,一个一个城市的老人轮流被坑。


而且保健品行业因为标准松散,有些产品本身就存在质量问题,有毒有害。山东那位跳海老人就是被这种公司所坑害的。


2015 年,我连续三个月拿到了养生馆的销售冠军,每个月我都可以向 5~10 个老人卖出保健品,每月收入高达上万元。


这对于一个在三线城市工作的年轻人来说,非常高。


我很开心,陷入了狂热。当时每个月我工作 29 天,每天早上 7 点开始上班,晚上 12 点才下班,丝毫不知疲惫。


不过,好景不长。2015 年 10 月,我和养生馆另一位同事发生利益冲突,让我突然变得清醒。


我的顾客虽多,但是真正自愿购买的人可能不足两成,大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段,吃相太难看,这样没有意义,不是一条正道。


讽刺的是,回到老家后,我发现,奶奶也时常参加养生讲座,在销售员的推荐下购买保健品。


我第一反应就是劝她不要买,可奶奶不听,我最终没有坚持。


显然,那个销售员对她足够好。


作者:吴俊宇,责编:Leo封面图来源:Shutterstock.com


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